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永业营销模式一线执行力报告

http://www.aweb.com.cn 2010年04月20日 17:27 农博网

  2009年永业国际在纳斯达克成功转板并公开发行,包括瑞银、高盛、三菱、老虎基金等主流本钱加入,永业的投资代价被美国主流投资界认可。国际本钱市场有着自身的市场哲学--让投资者自己去判断一家上市公司的好坏。永业模式与永业团队是若何赢得投资者抉剔的选择?我们从永业全国的第一个样板市场的营销攻坚战中,即可看出究竟,“目击为实、逆向营销”的立异营销模式,在永业营销团队强大年夜的履行力下,颇见其效。河北乐亭是永业生命素在全国的第一个样板市场,乐亭市场攻坚战的胜利为永业写下了最辉煌的一笔。

  2007年,跟着永业生命素最早在内蒙古呼和浩特前不塔弃村子的据点操作成功,永业生命素的贩卖很快就被引爆。位于呼和浩特市的永业生物园投入了批量临盆,市场也早年不塔弃村子向全国各地延张开来。

  农夷易近是最讲求实际的,不亲眼看到实际效果,他们决不会拿自己地里的庄稼开玩笑。永业贩卖职员所到之处的第一件事便是在当地做实验比较。江苏做了水稻试验,新疆做了棉花、辣椒试验。试验都是异常成功的,江苏在大年夜面积的水稻田里应用生命素后,水稻的产量事业般地增长了20.21%。

  但成功的实验之后,就碰到了市场问题。做完这些功效试验,一年的莳植季候以前了,再应用生命素就要等到下一年;同时永业的贩卖步队分散到全国各地,每个地方的事情力度显着不能达到抱负状态,很多农夷易近照样不甚懂得或半信半疑。以是,试验成功了,营销场所场面却尚待打开。

  面对市场的新问题,永业集团决策层开始转变思路:改变分散作战的计谋,选择一个莳植布局好的县,集中气力重点冲破,在一地取获成功的市场运作之后,再向其他地方复制。这时,河北省乐亭县进入了永业高层的视野。

  乐亭县是河北省最主要的蔬菜莳植基地,这里因为大年夜棚面积大年夜,蔬菜的莳植一茬接一茬,一年四时赓续档,异常有利于生命素的不间断贩卖。同时,蔬菜的发展特征也使生命素的效果最易察看,便于尽快守信于庄家。于是,乐亭成了永业打开全国市场的冲破口。

  “5+1”攻坚战

  2007年12月,来自全国各地市场的贩卖职员集中到乐亭,组成一支22人的贩卖团队,永业集团的贩卖老总、副总亲身挂帅,坐镇市场第一线拟订计划、指示实施,一套“5+1”的实施规划拟订出来,一场前所未有的农资产品匆匆销大年夜战拉开了帷幕。

  第一步棋:市场调研,网点排查。

  到达乐亭的第二天,贩卖职员就带着查询造访表分头进了村子,对每个重点村子的莳植布局、庄家环境、莳植妙手、村子干部姓名、联系要领、农资店环境、市场推广前提等进行了详尽的查询造访挂号。

  第二步棋:做样板田,迅速建点。

  在查询造访的同时,贩卖职员与选中的莳植妙手商谈建样板田事件,一经对方批准,样板田顿时开始操作。样板田只需七天便可奏效,一见效果,永业职员就带着筛选出来的农资店老板看样板田、谈独家授权经销,并对授权网点进行统一标识包装。

  事情进行得首要而有序,村子级信息查询造访、样板田扶植、网点开拓环环相扣、同步进行,贩卖职员也分为三部分,每部分又分成几组,天天一早各组分头行动,有查询造访信息的、有联系样板田的、有洽谈网点的,晚上收工回来大年夜家坐在一路陈诉请示一天的环境、筛选信息、钻研事情中碰到的问题、切磋办理问题的规划,部署第二天的事情。那段光阴,贩卖团队很少有早晨一点之前睡觉的时刻,熬到两三点钟是常常的事。虽然费力,但他们的事情奏效很快。从2007年12月尾到2008年1月尾的一个月光阴,永业贩卖团队的20多人查询造访了乐亭县300多个重点村子的村子级信息,建立了50多个样板田,成长了30多个授权经销网点。

  第三步棋:形象包装,终端治理。

  终端形象是永业在当地树立品牌影响力,前进终端拉动能力的紧张一环。永业的终端店面统一了门头,统一了店内鼓吹用品种类,统一了产品摆放位置、摆放数量,店内或店外有永业产品的条幅和挂旗,由此来凸起了永业产品的整体贩卖形象。

  为了引发终端贩卖职员的推广积极性,永业结合每个终真个网点覆盖环境,设计了阶梯贩卖量,针对终端贩卖职员设计了阶梯式返利政策。

  第四步棋:组织会议,终端匆匆销。

  赞助授权网点贩卖产品,这是永业对终真个允诺。在市场上,贩卖职员三人一组,分为几个会销小组,安排到有授权网点的村子镇,每个组上午做一次集市匆匆销,下昼和晚上做一个村子级会销。天天一早,永业会销小组就来到指定的集市,拉上横幅、披上绶带、摆上展板和产品展位,一边给赶集的农夷易近发放鼓吹彩页,一边为网点贩卖产品。赶集的农夷易近晚上刚刚看到了电视广告,早上赶集就看到了产品,这使得产品贩卖效果十分凸起。

  上午集市停止后,会销小组又来到选定的村子搞村子级会销。他们先是到农夷易近劳动的大年夜棚挨个发放鼓吹彩页、看护晚上的会销活动,同时,组织村子夷易近到样板田不雅摩,俗称“转棚”,让不懂得生命素效果的人目击为实。全部一下昼,村子里的广播也被动员起来,每半小时广播一遍会销看护。下昼农夷易近收工,贩卖职员又在路口吩咐农夷易近晚上开会。会销开始前,投影仪播放片子,吸引农夷易近前来开会,活动开始后,贩卖职员向大年夜家先容产品、样板田户讲述应用感想熏染。深入细致的事情让每次会销活动都吸引了大年夜量庄家踊跃购买。

  第五步棋:网点培训,渠道掩护。

  终端推广职员能力水平在很大年夜程度上抉择着产量的销量及品牌的影响力。为了赓续前进终端推广者的水平,乐亭的贩卖职员会按期组织终端网点进行培训。

  保护市场,做好渠道的掩护也是永业贩卖团队日常事情中的紧张一项。防止窜货、乱价征象的呈现,也是渠道掩护的一项紧张内容。然则,为贩卖渠道、贩卖网点做的事情并不是一时之举,而是要坚持经久做下去,这是永业对客户的一项允诺。这也是贩卖网点对永业有信心的定心丸,如今乐亭的永业授权网点已达60多家。

  “1”=广告拉动,多点鼓吹

  永业对经销网点的另一个允诺是给予广告的支持,很多贩卖商对此半信半疑,以前从来没有人这么干过,即便有企业能做也只是做一两次意思一下。但永业的行动使他们大年夜吃一惊。2008年2月26日,当授权网点成长到40多家时,永业的电视广告在乐亭县亮相,这一亮相便是铺天盖地,广告量达到天天十多次、累计光阴半个多小时。经销商们看傻了,但心里乐了。

  披绶带、挂条幅、集团作战、深入市场查询造访、组织产品会销、电视广告轰炸,河北乐亭县的农夷易近种了几十年地从来没见过卖农资产品像城里破费品匆匆销般下这么大年夜功夫的,永业的强化攻坚战取得了显明的效果,仿佛一夜之间,永业生命素在乐亭县一炮走红,创造了农资产品市场贩卖的多少事业。乐亭县的庄家没有不知道生命素的,应用生命素的庄家越来越多。2008年2月,农资贩卖还没进入旺季,永业生命素就贩卖了近8万元。3月,农资产品的贩卖进入旺季,永业生命素的贩卖额猛增到17万元,在同类产品的市场占领率达到60%,到4月份,永业生命素的贩卖额更是高达25万元,市场占领率增长到80%。

  样板复制,乐亭成了“播种机”

  永业在乐亭市场不仅得到了营销的伟大年夜成功,更紧张的是熬炼培养了一批开发市场的人才。介入乐亭市场开发事情的20多名营业经理,颠末几个月的熬炼完全掌握了生命素市场开拓的成功履历,认识了市场运作的全套法度榜样。2008年5月开始,他们陆续脱离乐亭奔赴其他市场,并把乐亭的成功模式复制到全国各地。乐亭成了永业贩卖人才的孵化器和播种机。乐亭市场攻坚战为永业写下了最辉煌的一笔。

 

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    (文章滥觞:农博网-永业集团)

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